Immobilienmanagement: Den passenden Käufer angeln

"Sakrales Gebäude in ruhiger ländlicher Lage abzugeben. Das Objekt ist ein wenig in die Jahre gekommen. Dafür bietet das weitläufige Ensemble Bastlern viel Raum zur Entfaltung. Kein Verhandlungsspielraum!" Klingt das für Sie nach einer Erfolg versprechenden Immobilienanzeige? Vermutlich nicht. "Ein kirchliches oder klösterliches Gebäude, noch dazu in abgelegener Lage, ist eine hochkomplexe Liegenschaft und lässt sich nicht so einfach vermarkten wie ein Einfamilienhaus in der Stadt", erklärt Christoph Schmitz, der Immobilienexperte der Pax-Bank. Auch die Vermarktung von kirchlichem Immobilienbesitz verlangt Fingerspitzengefühl. Denn die Interessenten für solche Immobilien sind meistens handverlesen. Deshalb darf man bei ihrer Vermarktung nicht vorgehen wie ein Schleppnetzfischer, der sein Netz auswirft, sondern eher wie ein Fliegenfischer, der genau weiß, welchen Fisch er fangen will, wo er ihn findet und wie er ihn am besten ködert.

Viele Gemeinden oder Orden, die sich von einem Gebäude oder Grundstück trennen wollen, machten es sich zu leicht, beobachtet Schmitz. "Sie lassen ein Wertgutachten erstellen, bei dem am Ende ein Verkehrswert rauskommt, engagieren einen Makler in der Nähe und hoffen, dass sich schon ein Käufer finden wird." Doch wer so vorgeht, wird womöglich ewig auf ein Wunder warten. Denn oft ist der Verkehrswert zu hoch angesetzt.

Stattdessen empfiehlt Schmitz, flexibler an das Thema heranzugehen. "Man muss eigentlich umgekehrt verfahren: Erst Interessenten suchen, und dann über den Preis verhandeln. Denn wenn Sie nur drei Interessenten haben, ist es besser, erst mal zuzuhören", rät Schmitz. Am besten befolgt man die folgenden Schritte:

• Preisspanne festlegen
• Interessentenkreis definieren
• Auf die Zielgruppe spezialisierten Makler suchen
• Vertraulich verhandeln
  

"Statt eines Verkehrswertes sollten Verkäufer für sich eine Preisspanne festlegen: Welchen Erlös würde ich gerne im besten Fall mit dem Verkauf erzielen? Und wo ist meine absolute Schmerzgrenze." Denn je nachdem, was ein Interessent mit dem Gebäude vorhat und wie viel er noch reinstecken muss, kann auch seine Zahlungsbereitschaft nach oben oder unten tendieren. "Im besten Fall", so Schmitz, "ist die Spanne sehr klein".

Im nächsten Schritt sollten sich Verkäufer eine Vorstellung davon verschaffen, für welchen Nutzerkreis das Objekt überhaupt von Interesse sein könnte. Sind es Wohnungsbaugesellschaften, Altenheimbetreiber, andere Glaubensgemeinschaften? Was können solche Nutzergruppen überhaupt zahlen? "Dann sollte man sich einen Makler suchen, der auf diese Käufergruppen spezialisiert ist und weiß, wo und wie er sie anspricht." Natürlich müssen auch die relevanten Informationen über das Objekt vorliegen. Dabei muss nicht jeder Raum bis auf den Quadratmeter genau vermessen sein. "Professionelle Investoren werden das Gebäude ohnehin noch einmal selbst vermessen."

Wichtiger als ein hübsch aufbereitetes Exposé sind die Kontakte des Maklers. In der Regel findet bei solchen Objekten gar keine öffentliche Ausschreibung statt. "Nicht immer ist es sinnvoll, breit zu streuen. Denn das sind die Vermarktungen, die am längsten dauern." Stattdessen finden die Verhandlungen meist vertraulich statt – auch damit Ideen von potenziellen Investoren nicht schon vor Vertragsabschluss öffentlich zerredet werden, weil jemand Wind davon bekommt. "Von den meisten erfolgreichen Vermarktungen bekommen sie öffentlich erst etwas mit, wenn der Handschlag vollendet ist", weiß Schmitz.

Hat man Interessenten gefunden, geht es in die konkrete Vermarktung: die Verkaufsverhandlungen. Auch dabei kann ein Verkäufer viel zerstören, wenn er Interessenten mit seinen gestalterischen oder finanziellen Vorstellungen überfordert. Wie man es besser macht, erklärt Christoph Schmitz in der nächsten Folge unserer Serie.